Ewa Hartman

Klient kupuje wtedy kiedy mówi.

17 maja 2016 | Marka osobista, Przemyślenia

klient kupujewtedykiedymówi

Rozmawiałam ostatnio z przedstawicielką firmy szkoleniowej z Tel Aviv’u i byłam zachwycona umiejętnościami sprzedażowymi tej osoby. Podczas rozmowy była skupiona i zadawała wiele pytań. Jednocześnie słuchała z uśmiechem i dużo parafrazowała. A ja szłam po sznurku, czyli podałam jej wszystkie argumenty, z jakiego powodu chcę kupić jej produkt i czego się najbardziej obawiam, a ona umiejętnie i ze spokojem powtarzała to, co już usłyszała ode mnie wzmacniając ‘za’ i zgrabnie rozbijając ‘przeciw’.

Zestawiłam tą rozmowę z innymi metodami sprzedaży, z jakimi się spotykam. Często sprzedaż polega na skołowaniu odbiorcy, zagadaniu i koniec końców sprzedaniu produktu zanim zdążymy się zastanowić. Efektem może być żal podecyzyjny, który kładzie się cieniem na dalsze relacje. Osoba, która kupuje, nawet wtedy, gdy produkt może się jej przydać, czuje, że nie zdecydowała sama i zaczyna mieć wątpliwości. W efekcie rośnie w niej niezadowolenie, które kieruje przeciwko sprzedawcy, i o dalszej współpracy raczej nie ma mowy.

By uniknąć efektu żalu i by trwale budować relacje daj się klientowi wypowiedzieć. Klient sam Ci powie, co jest dla niego ważne, opowie też o swoich obawach. Jeśli się skupisz i klienta wysłuchasz nie będziesz musiał wyważać otwartych drzwi, bo wszystko, czego będziesz potrzebować dostaniesz z najlepiej poinformowanego źródła.

Pamiętaj – klient kupuje wtedy kiedy mówi a nie wtedy kiedy się w niego wmusza.

A Tobie zdarzyło się żałować zakupu nie dlatego, że produkt był zły, ale dlatego, że sprzedaż była nachalna?

Proszę napisz co myślisz w komentarzu.

Dobrego dnia.

Ewa Hartman

Komentarze

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Referencje

Joanna Rek – Faber

doświadczony lektor języka hiszpańskiego, metodyk, coach językowy

Szkolenie z „Marki” znalazłam, jak to często bywa, przypadkiem – gdzieś w zakamarkach Facebooka mignęło wydarzenie, kliknęłam i jestem bardzo wdzięczna losowi za to kliknięcie! Marka osobista – intuicyjnie wiedziałam o co chodzi, gdzieś w przelocie prawdopodobnie coś nawet na ten temat przeczytałam. Cykl spotkań z Ewą dał mi całą niezbędną wiedzę, narzędzia i … znacznie więcej. To był fajny proces – od uświadamiania do działania!:) Efekty tych działań są nie tylko wirtualne, są namacalne i rzeczywiste. Świadome budowanie marki to nie tylko droga zawodowa, myślę, że przekłada się na wiele aspektów życia – jak chociażby dalszy rozwój osobisty, nieprzypadkowy, nakierowany, mądry.