Ewa Hartman

Sprzedajesz? Postaw na relacje…

27 października 2016 | Marka osobista

img_2254Sprzedajesz – postaw na relacje.  Czyli słowo o tym jak nie być supernową.

Korzystanie z zabiegów kosmetycznych to dla mnie ogromna przyjemność. Przyznaję, lubię wobec tego często korzystam. A skoro korzystam to wiem coraz więcej. Wiem, czego mogę się spodziewać, czego oczekiwać.Do tego często się przemieszczam, więc odwiedzam salony w różnych miastach, i o różnych, rozumianych jako wysokich i bardzo wysokich, standardach.

To, czym się zajmuję to wspieranie przedsiębiorców w budowaniu ich osobistych marek, po to by nawiązywali jeszcze lepsze relacje z klientami, by byli bardziej odporni na konkurencję i by zwiększali swoje zyski. Wobec powyższego wizyty w salonach wykorzystuję do zgłębiania swojej wiedzy na temat tego jak działa branża beauty i co w niej można poprawić, by jeszcze lepiej służyła tak oferentom jak i odbiorcom oferty.

Jedno z moich spostrzeżeń dotyczy sprzedaży. Otóż, niektóre firmy kosmetyczne sprzedają w ten sposób, że przedstawiciel firmy kosmetycznej rozmawia bądź z kosmetyczką, bądź z managerem salonu stosując wyuczone techniki perswazyjnej sprzedaży połączone z ekstensywną prezentacją opisu produktu, będąc głęboko przekonanym, że parametry są najistotniejsze. Działając w ten sposób przedstawiciel częściej nie sprzeda niż sprzeda, a jak sprzeda, to pojawia się tylko by uzupełnić zapas.

I tu jest pies pogrzebany bo:

  1. Perswazyjna sprzedaż odchodzi do lamusa, a sprzedaż kładąca nacisk na opis produktu tym bardziej.
  2. A ambasadorem marki, czyli osobą, która gwarantuje, że klient z kosmetyku będzie zadowolony jest kosmetyczka i to na niej w procesie sprzedaży należy się skupić.

Dlaczego:

Ad. 1. Otóż, im większa konkurencja, im więcej osób pukających do drzwi, im częściej dokonywana jest agresywna sprzedaż produktu, tym bardziej odbiorcy produktu się irytują, tym chętniej pozostają przy tym, co mają, i tym mocniej utwierdzają się w przekonaniu, że wszystko to jedno i to samo. Managerów, a tym bardziej kosmetyczki nie obchodzi, a przynajmniej nie w najwyższym stopniu, skład produktu – to owszem, ale potem. To co jest najważniejsze to JAK I CZY SPRZEDADZĄ kosmetyk. Jaki z tego wniosek – nie liczy się sprzedaż liczy się doradztwo.

Aby sprzedawać poprzez doradzanie trzeba nauczyć się słuchać, a potem nauczyć się zadawać pytania. Od klienta można się bardzo wiele dowiedzieć. Ba! Od klienta trzeba się dużo dowiedzieć. Nikt nie zna lepiej swoich potrzeb niż sam zainteresowany. Warto czerpać wiedzę u źródła. Na tym między innymi bazuje metoda sprzedaży SPIN, gdzie etap badania potrzeb jest najważniejszy i najbardziej rozbudowany.

Ze zgrozą słuchałam od różnych kosmetyczek jak młode wilki przedstawicielki zaczynają rozmowę z salonem od słów „A dlaczego oferuje Pan/Pani kosmetyki firmy X?”. A gdzie zaufanie, gdzie badanie potrzeb. Ponadto słowo ‘dlaczego’ od razu nastraja nas do konfrontacji, rozmowa przebiega nerwowo i jedna jak i druga strona jest po niej wyczerpana.

Już nie czas. Im większe zagęszczenie tym bliżej nam do tego, co już znamy. Tak chronimy się przed zawrotem głowy spowodowanym natłokiem ofert i informacji, i z tego powodu coraz częściej mówi się o sprzedaży relacyjnej.

Sprzedaż relacyjna opiera się, jak sama nazwa wskazuje, na budowaniu relacji poprzez zaufanie. Kluczem tej sprzedaży jest wsłuchaniem się w potrzeby klienta, zrozumienie jego stanowiska, rozwianie jego obaw, i dzięki temu proponowanie zindywidualizowanych rozwiązań.

Zamiast pytania „Dlaczego kupuje Pani kosmetyki firmy X?” Można zadać pytanie: „Gdyby miała Pani zacząć współpracę z nową firmą, czego by Pani oczekiwała”, „Co by Panią zachęciło do współpracy”, „Jak wg Pani przebiega współpraca idealna”, „Jak mogę pomóc/wesprzeć Pani salon i Pani sprzedaż żeby była Pani zadowolona” i słuchać odpowiedzi.

Klient, kiedy poczuje, że ma w przedstawicielu doradcę powie, czego się obawia, co ceni, na co czeka, a czego nie dostaje. Rozmowa z klientem pozwoli na doskonałe zdiagnozowanie obszarów gdzie konkurencja zawodzi i zaproponowanie rozwiązań, które zaowocują nawiązaniem współpracy opartej o zaspokajanie faktycznych potrzeb.

Ad. 2. Ambasador marki – To kosmetyczka proponując produkt, a potem pracując na nim, jest ambasadorem marki kosmetyku. To od niej zależy jak klient kosmetyk skojarzy, czy będzie znał jego nazwę, czy będzie chciał po niego wrócić, czy zapłaci więcej za jego jakość itd…

Warto pamiętać, że w większości biznesów 80% zysku generują lojalni klienci, bo sami kupują produkty i dalej je polecają. Sukces powstaje na linii przedstawiciel – kosmetyczka, porażka znajduje się w tym samym miejscu. Jeśli przedstawiciel relacji nie nawiąże, nie będzie mógł oczekiwać, że jego produkt zostanie odpowiednio zaprezentowany a potem właściwie użyty. Bo czyje prośby czy sugestie bierzemy do siebie, kogoś kto jest agresywny czy kogoś kogo lubimy bo nas wspiera. By dać kosmetyczce odpowiednie wsparcie, należy z nią rozmawiać. Pokazać, komu i jak można produkt oferować, zapewnić, że zawsze może zwrócić się o wyjaśnienie, docenić, zaufać, poprosić i co jakiś czas przypominać o sobie, nie po to by uzupełnić zapasy, ale po to by zapytać o potrzeby.

W tym miejscu chcę przywołać słowa DJ-a Adamusa (Adam Jaworski), z którym rozmawiałam na temat budowania osobistej marki. Adam Jaworski powiedział „Mam taką maksymę, wolę być dziesięć lat w drugiej lidze niż dwa lata w pierwszej” i dzięki temu przez 20 lat jest stale obecny w świecie muzyki rozrywkowej. Co to znaczy. Przede wszystkim konsekwentne dbanie o miejsce, w którym się jest. Szukanie wciąż nowych klientów i zaniedbywanie tych, których się ma może sprawić, że marka zabłyśnie jak supernowa, i tak szybko jak rozbłyśnie, zgaśnie. W biznesie bardzo ważne są relacje, bo to one gwarantują długotrwałą współpracę, a współpraca jest gwarancją trwałości biznesu. Poza tym dbanie o stałych klientów jest zwyczajnie tańsze.

Prawa autorskie zastrzeżone. Artykuł opublikowany w magazynie Les Nouvelles Esthetiques nr wrzesień- październik 2016r.

dr Ewa Hartman – trenerka z zakresu budowania marki osobistej, wystąpień publicznych oraz inteligencji międzykulturowej. Doktor Szkoły Biznesu Bournemouth University (Wielka Brytania). Laureatka Plebiscytu – Diamenty Kobiecego Biznesu – w kategorii Firma Godna Zaufania. www.ewahartman.com

 

Komentarze

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Referencje

Joanna Rek – Faber

doświadczony lektor języka hiszpańskiego, metodyk, coach językowy

Szkolenie z „Marki” znalazłam, jak to często bywa, przypadkiem – gdzieś w zakamarkach Facebooka mignęło wydarzenie, kliknęłam i jestem bardzo wdzięczna losowi za to kliknięcie! Marka osobista – intuicyjnie wiedziałam o co chodzi, gdzieś w przelocie prawdopodobnie coś nawet na ten temat przeczytałam. Cykl spotkań z Ewą dał mi całą niezbędną wiedzę, narzędzia i … znacznie więcej. To był fajny proces – od uświadamiania do działania!:) Efekty tych działań są nie tylko wirtualne, są namacalne i rzeczywiste. Świadome budowanie marki to nie tylko droga zawodowa, myślę, że przekłada się na wiele aspektów życia – jak chociażby dalszy rozwój osobisty, nieprzypadkowy, nakierowany, mądry.

Marta Lityńska

Kreator Piękna martalitynska.pl

„Po prostu mów” to szkolenie, które udowadnia jak ważne są drobne szczegóły, które często bagatelizujemy oraz uświadamia, że wystąpienia publiczne nie są tak proste jakby to się mogło wydawać.

Zestawienie ćwiczeń praktycznych połączonych z wiedzą i doświadczeniem Ewy dało mi pewność, że lubię to, że się do tego nadaję i chcę to robić, a także pokazało mi jak ważne jest odpowiednie przygotowanie wystąpienia.

Jeśli nie czujesz się pewnie ze sobą, jeśli masz wątpliwości czy scena i pokazywanie się przed ludźmi są dla Ciebie, a może chcesz zacząć występować, a nie wiesz jak i na co zwrócić szczególną uwagę, to szkolenie jest dla Ciebie.

Polecam gorąco i niecierpliwie czekam na kolejne spotkanie z Ewą.

Newsletter

Szukasz wiedzy, przemyśleń, inspiracji...wpisz swój adres email, bym mogła informować Cię o najnowszych wpisach.